4 Strategi Lead Generation yang Efektif dalam B2B Marketing

Dalam B2B marketing, lead generation merupakan awal dari perjalanan prospek hingga menjadi klien. Karena proses transaksi B2B yang kompleks, satu prospek dapat melalui alur penjualan yang panjang, sehingga mencari prospek yang tepat akan menentukan kelancaran penjualan.

Namun, apakah ada strategi mencari prospek yang dapat dilakukan dengan cepat namun tetap efektif. Dalam artikel ini, kita akan membahas lima strategi lead generation daam B2B marketing. 

Memahami Target Audience & Ideal Customer Profile (ICP)

Sebelum melangkah lebih jauh ke dalam strategi lead generation, perlu diketahui bisnis harus memahami target audience dan ideal customer profile. Hal ini untuk memastikan bahwa strategi yang digunakan dapat menjangkau target yang sesuai.

Memastikan ketepatan target audiens adalah faktor utama dalam strategi lead generation. Karena memfokuskan penjualan pada prospek yang tidak memiliki minat terhadap produk akan menghabiskan waktu dan tenaga  dari tim.

Jika bisnis memahami target audiens, artinya mereka telah berkomitmen untuk mengetahui seperti apa pain point yang dilalui prospek. Dengan demikian, strategi pemasaran yang dibuat juga akan disesuaikan untuk menawarkan solusi atas tantangan bisnis yang dialami oleh prospek.

Cara membuat Ideal Customer Profile (ICP)

Berikut ini langkah-langkah yang dapat dilakukan bisnis untuk menentukan ideal customer profile.
1.    mengumpulkan data klien, menganalisa data klien yang ada untuk menentukan jenis industri, ukuran, lokasi, dan pendapatan perusahaan yang menjadi target.
2.    melakukan wawancara atau survei, untuk mengidentifikasi tantangan, kebutuhan, dan tujuan perusahaan yang menjadi target, data survei juga dapat digunakan untuk mengumpulkan informasi karakteristik audiens lebih luas.
3.    membentuk segmentasi pasar, mengelompokkan klien yang ada berdasarkan karakteristik tertentu, kemudian identifikasi segmen mana yang paling relevan dengan produk yang ditawarkan.
4.    menentukan karakteristik utama ICP, definisikan karakteristik perusahaan sebagai atribut target audiens.
5.    membuat deskripsi ICP, gabungkan data yang terkumpul hingga dapat membentuk dokumen yang deskriptif.
6.    validasi dan revisi, lakukan uji coba ICP dengan melakukan pemasaran dan penjualan yang terfokus, lakukan perbaikan bila ada umpan balik.

Bila digambarkan, deskripsi ICP akan tampak sebagai berikut:

●    Industri: teknologi informasi
●    Ukuran perusahaan: 100-500 karyawan
●    Lokasi: kota-kota besar di Asia Tenggara
●    Tantangan: transformasi digital yang lambat
●    Solusi yang dicari: alat otomatisasi yang efisien

1.    Strategi Konten untuk Lead Generation dalam B2B Marketing

Dalam lingkup B2B, kepercayaan adalah salah satu hal yang krusial, karena proses pengambilan keputusan yang membutuhkan waktu  lama, klien cenderung mempercayai bisnis yang ahli di bidangnya. 

Di samping itu, saat ini konten dianggap sebagai elemen pemasaran yang dapat menggerakkan klien, selagi konten tersebut berkualitas dan informatif. Melalui konten, bisnis dapat menunjukkan keahlian, dan menjabarkan solusi yang ditawarkan. Sehingga, selain membangun kepercayaan, konten akan menarik perhatian klien yang benar-benar membutuhkan produk dan layanan yang ditawarkan.

Jenis konten yang efektif untuk B2B marketing

Dalam B2B ada beberapa konten dengan fungsi yang berbeda, diantaranya:

●    whitepaper: dibuat untuk memberikan wawasan mendalam terkait topik tertentu, cocok ditujukan kepada prospek yang sedang mencari informasi sebelum mengambil keputusan.
●    studi kasus: sebagai bukti dengan menunjukkan keberhasilan dalam memecahkan masalah melalui pengalaman pelanggan, cocok untuk meningkatkan kredibilitas.
●    webinar & podcast: media interaktif yang memungkinkan prospek dapat berkomunikasi langsung dengan bisnis, memberikan kesempatan untuk memberikan informasi sekaligus berinteraksi dengan prospek.
●    blog & SEO: blog dapat dioptimalkan dengan SEO untuk meningkatkan visibilitas website bisnis di mesin pencarian, sehingga menarik prospek untuk mengunjungi situs perusahaan.

 

2.    Memanfaatkan LinkedIn & Social Selling

Linkedin merupakan media sosial dengan jaringan profesional yang luas dari berbagai jenis industri. Platform ini memberikan peran yang besar untuk B2B marketing dalam menjangkau perusahaan target.

Dengan fitur layaknya media sosial, bisnis dapat berinteraksi dengan target audiens melalui distribusi konten pemasaran yang menarik dan informatif. LinkedIn juga memungkinkan bisnis untuk memasang iklan yang dapat disegmentasikan berdasarkan target audiens.

Menggunakan Linkedin, bisnis B2B dapat membangun kehadiran digital yang kredibel dan mengoptimalkan social selling. Selagi bisnis membangun profil yang profesional dan aktif berpartisipasi dalam diskusi industri.

3.    Paid Advertising & Account-Based Marketing (ABM)

Strategi B2B marketing untuk mencari prospek juga dapat dilakukan menggunakan paid advertising dan account-based marketing. Strategi ini dapat dilakukan untuk memaksimalkan efisiensi dan efektivitas pemasaran B2B yang terarah dan relevan.

Strategi paid ads dalam B2B marketing

Di internet ada beberapa layanan iklan berbayar yang ditawarkan, namun untuk B2B marketing, google Ads, dan Linkedin Ads adalah platform yang ideal. Karena keduanya dapat digunakan untuk meningkatkan jangkauan audiens, dan tetap relevan untuk target audiens B2B.

Google ads, sebagai platform mesin pencarian memungkinkan bisnis muncul di halaman pertama sebagai pemecah masalah saat target audiens mencari solusi atau produk tertentu. Sedangkan Linkedin Ads, sebagai platform media sosial untuk profesional, memungkinkan iklan bertarget yang muncul berdasarkan lokasi, profesi, jabatan, hingga industri target.

Iklan berbayar juga efektif digunakan sebagai strategi retargeting, karena memungkikan bisnis untuk menampilkan kembali iklan kepada prospek yang sebelumnya telah berinteraksi dengan konten bisnis.

Pendekatan Account-Based Marketing (ABM)

Selain iklan berbayar, ada account-based marketing (ABM) yang memungkinkan bisnis untuk berfokus pada akun yang teridentifikasi memiliki nilai potensial yang tinggi untuk bisnis B2B.  ABM dilakukan dengan menganalisis data dan menemukan perusahaan yang cocok berdasarkan kriteria target audiens.

Didukung dengan personalisasi pada strategi ABM, bisnis dapat menyesuaikan pendekatan dengan tantangan dan kebutuhan spesifik dari akun target. Hal ini dapat meningkatkan relevansi pesan, membangun hubungan yang kuat, dan meningkatkan kemungkinan konversi.

 

4.    Lead Nurturing & Marketing Automation

Harus dipahami bahwa tidak semua prospek dapat langsung siap melakukan transaksi, sehingga untuk segera memindahkan pelanggan dari fase “pertimbangan” dibutuhkan strategi nurturing yang interaktif. Strategi ini akan membantu prospek mendapatkan informasi yang mereka butuhkan untuk memahami spesifikasi dan nilai dari produk yang akan mereka beli.

Dengan melakukan nurturing, bisnis B2B juga dapat membangun kepercayaan dan hubungan pelanggan yang lebih kuat. Prospek yang memahami nilai-nilai produk dengan baik juga akan mengambil keputusan lebih cepat.

Automation Tools untuk Meningkatkan Efektivitas B2B Marketing

Untuk membuat strategi B2B marketing, efektif dalam menjangkau audiens, bisnis dapat menggunakan automation tools, seperti:
●    lead management tool:  untuk membantu bisnis melacak dn mengelola prospek, alat ini juga memungkinkan bisnis menyusun strategi nurturing yang relevan.
●    email automation: untuk mengirim pesan personalisasi secara otomatis berdasarkan aktivitas dan tahapan prospek dalam sales pipeline.

 

Kesimpulan

Dalam menghadapi kompetisi B2B marketing, strategi lead generation yang efektif dapat menjangkau dan mengubah prospek menjadi pelanggan. Dengan memahami target audiens melalui Ideal Customer Profile (ICP), memanfaatkan strategi konten yang relevan, mengoptimalkan platform profesional seperti LinkedIn melalui social selling, hingga menggabungkan paid advertising dan pendekatan personal Account-Based Marketing (ABM), bisnis dapat menciptakan pendekatan yang terarah dan relevan.

Ditambah dengan proses lead nurturing yang terstruktur dan automasi pemasaran untuk meningkatkan efisiensi, strategi ini mampu memberikan hasil yang signifikan dalam mempercepat siklus penjualan dan meningkatkan ROI. Dengan mengadopsi strategi yang tepat, bisnis memiliki peluang besar untuk mencapai target pemasaran yang diinginkan dalam B2B yang dinamis.